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互联网似乎是一个不讲究赚钱的行业。很多网站在一开始建立的时候，并没有商业模式，只是说我们提供服务。满天下都是活雷锋。不知道投入的钱，如何来的，又如何不会烧得心慌慌。

 

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网站收费，方式不外乎两种，向自己的用户收；向自己的上游收。

 

流量类网站，比如Google、豆瓣、265、hao123。用户享受的是免费服务。用户不用向他们支付一分钱。但他们会因为把用户带到某个网站，使用了某个服务，而获得网站，或服务提供商提供的佣金、广告费。

 

用户的钱先到上游的网站，或产品，或服务，再返利回来。这是模式一。

 

还有一种网站，它本身就是有产品的。比如PPG、红孩子、当当。不要考虑这些产品是他自己生产的，还是他经销的。对用户来说，没有差别。因为用户是先把钱款打给网站，再由网站把产品，或服务，提供回来。

 

用户的钱到网站，获得相应的产品或服务。这是模式二。

 

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流量网站做到一定用户规模，开始出现自有产品；或自有产品卖到一定规模，开始向门户发展，开始代理了其它网站的产品。只是两种模式发展过程中的变形。有主，有次；有先，有后。即使同时进行中，也需要两种不同的处理思路。

 

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模式一，海量的内容；聚焦的内容；便捷提供或获取的内容。是网站的运营策略。

 

海量的内容，可以创造海量的页面，带来海量的广告位，从而让上游埋单。比如Google，从互联网上爬到海量的页面。用户在享受Google提供的海量内容索引的时候，也不会拒绝同时带来的广告。而AdSense则是把其它网站的页面，也容纳到自己的"海量内容"体系之内，给他带来了"海量"的广告展示位置。

 

海量内容的目的，是造就广告位。广告位有了，可以卖时长、卖点击、卖有效订单。手中若干长尾的尾巴根子，集中起来，也象个擎天柱子了。所以，长尾，不是让大家去盯一个或两个小的没人关注的小单子，而是，如何把众多的小单子集中到自己手中来处理。

 

做海量内容很难。尤其是现在，搜索引擎，RSS托管，博客托管，网摘类，Digg类等，各自都把住了海量内容的入口，新入行者，只有打破什么都做的思维，聚焦一些，专业一些，专注一些，多动一些脑子，多做一些"深加工"，通过内容的质量，吸引更有决策能力的用户，减少用户在"海量数据"中迷失的时间，才能获得更好的回报。

 

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在模式一中，创建内容，维护内容，是吸引下游用户的根本。内容的增多，几乎可以创造出无限的广告位，那么是不是就可以用低价、降价的方式，出售广告位？不是，而是要把无限供应的广告位，变成有限供应的资源，通过各种手段，让上游竞价。

 

搜索引擎是最明显的例子，hao123也是明显的例子。首页的位置是有限的，好的位置更有限。好位置，要么明码标价，要么，大家竞价。

 

豆瓣是另一个有潜力的例子。现在豆瓣提供给大家的购买链接，少，而且没有排位。一旦更多的书商找到豆瓣提供购买链接的时候，这些位置就变得有竞价潜力了。谁出的单价更高，谁就占据更多的更好的广告位，谁就会从豆瓣获得更多的订单。

 

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模式一中，网站关注的是，我可以把用户引到哪个上游那去？是靠自然点击，还是靠我微妙的推荐？而模式二中，用户是谁，从哪里来，在我的网站里看了什么做了什么，我怎么把他留住，在哪个环节让他掏钱？用户的转换路径，是模式二的基础；每一环节用户的转换率，是模式二要追求的目标。

 

以携程为例。

 

发放携程卡；公关宣传；网站推广；用户口碑传播；用户间推荐；AdWords推广……这些是带来潜在用户的方式；
机票产品；火车票产品；住宿产品；论坛讨论；线路推荐；便捷的在线支付……这些是把潜在用户转变成首次付费用户的方式；
行程安排的短信通知；目的地资讯提供；周期性邮件关怀；更多关联产品提供；积分兑换……这些是让用户持续使用、持续付费的方式。

 

用户的转换路径，从游客，到首次付费，到贵宾用户，这个路径非常清晰。而每一个路径的转换，都会有相应的携程动作，比如电话，比如短信，比如邮件。让你觉得，这个网站礼貌周全，而且不烦人。

 

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后台路径，靠的是内功，是管理。前台竞价，靠的是精明，是计算。

 

谁都不是轻易成功的。

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上午写博客的时候，顺便看了几个网站。其中一个，名片天下，http://www.namex.cn/，留下比较深刻的印象。

 

原因很简单。

* 这个业务能到网上做，是以前没想到的。看到了，马上就明白——这不和网上冲印照片、网上印书一样吗？

* 网站经营者，拥有线下的资源，比如名片印刷技术、照片冲印设备。没有网络的时候，他们的影响力可能只是小区、几条街道范围。而互联网马上让他们的业务渠道大增，面向的用户可能远在数千里之外了

* 互联网只是带来用户，带来业务，并没有增加他们的销售成本。所以仍然可以以传统的成本、传统的报价来处理业务，甚至还可以增加运输的费用——毕竟，快递公司，不是他们的业务范围呵

* 用户很容易接受这种方式

* 他们给普通用户更多的增值服务，比如，在线设计自己的名片

 

名片天下的模式非常简单，而且易于复制，甚至易于形成销售联盟。这是它的优势。

 

互联网，方便的线上交流，快捷周到的运输服务。这些都是现成的。再加上小生意，大需求，还有多少我们可以发现的应用点呢？

 

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https://www.chacha.com/。

 

* 利用手机，语音，或文字，发送自己的问题给CHACHA

* 答案发送回来!

 

这个和百度的语音搜索有点象。

 

但是联想到现在手机上的短信、飞信、Twitter族应用——这些应用，目前都很原始，就是发送、接收。写、看。下一步是不是也可以进入到"问-答"层次上，提供更多的应用出来呢？

 

如果纯玩技术的话，再多几个叽歪、做啥、饭否，都不过是翻一下Twitter的版而已。除了浪费投资人的钱，还是浪费投资人的钱。只有把这些技术做成应用，让技术成为手段，而不是目的，才是正途。

 

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看看它自己的宣传：

Trusted Advice from Real People.
Real face-to-face conversations.
* Search for an Advisor
* Read profile & connect
* Start a free introductory chat
* Talk on your Phone
* Rate your Advisor

 

完整地提供了一个搜索行业专家、提问和交流、获得结果、打分的解决方案。

 

这是在技术解决层面之上的，方案设计。综合利用各种现有的技术，提供完善的解决问题的流程、评判标准，这样才能让技术这个手段更隐蔽、更不露痕迹地服务于用户。

 

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技术是手段。

处理流程、整体解决方案是应用的架构。

应用是用户真正需要的东西。

 

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现在买东西，经常采用的一种策略，就是，先问、后买。

 

比如，买书。先到豆瓣，看看大家对想买的书的评价。正方的，反方的，都看看。然后买。

 

比如，吃饭。可以到点评网，请客800等，找周边，找口味，找环境，然后再去。

 

比如，买房装修。可以到搜房网。看业主论坛里，看准业主们怎么评价的，看业主们日常头疼的问题，然后再综合做自己的评价。

 

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豆瓣，点评，搜房……种种网站，已经成为了我们日常行为的"决策影响人"了。

 

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但这些网站还是只做到了"决策影响"，没有过多地参与到"购买影响"，或"商务行为影响"。

 

还是前面的三个例子。

 

买书。豆瓣上看评价，决定买哪些书，然后的行为习惯是什么？可以点击豆瓣提供的，到当当购买，到卓越购买。也可以不点击，而是自己到当当去，到卓越去，到淘宝去，甚至，周末，到书城去。

 

吃饭。看好了饭店，去吃的时候，可以选择出示你的"点评会员卡"，也可以选择出示你的"银行信用卡"，或者各种渠道得来的，优惠券、返券什么的。

 

买房装修。搜房论坛里，可以参考装修前辈们的装修日记，安排自己的日程；可以参考他们提供的工程队电话、地板型号和报价，然后自己联系购买。

 

决策的影响，只是告诉我们，什么东西是对的是好的大约是什么价位。但是当我们自己按着这个参照去执行的时候，还是会发现，很多东西，并不是那么回事。

 

比如吃饭。同样的饭店，有影响力的美食家去吃的时候，从老板到厨师到服务员，都十分警醒，比平时多十二分的小心，多一百分的努力，而我们去自己听从了美食家号召去的时候，老板不照面吧？厨师爱理不理吧？就连服务员，也可能一付公事公办的标准化面孔——影响人说的没错，错在你只是跟随者、听从者，不是影响人。

 

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但是网站们非常看得起意见领袖、决策影响人、草根贡献者。

 

为什么？

 

因为他们是"内容贡献者"，是"内容创造者"。网站必须有自己的原创内容，才可能吸引到买单的用户，才可能吸引到广告投放。

 

网站因为有了这些"影响人"，以及他们勤劳的奉献，内容极大丰富，甚至因为这些影响人所形成的"粉丝效应"，用户也极大地丰富。

 

网站就在一茬一茬的影响人的出现、沉寂、离开中，壮大。

 

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影响人为什么来？为什么走？

 

来，可能是因为他们需要一个说话的平台，网站需要一个说话的人。双方一拍即合。

 

比如CCTV的百家讲坛。

 

从类比的意义上讲，百家讲坛就是一个网站。上百家讲坛的学者、专家，就是影响人，是内容的贡献者。百家讲坛的众多观众，就是网站的用户。

 

百家讲坛上的学者、专家，被讲坛请去的时候，可能没有什么报酬。但讲坛有很多的衍生产品，其它电视台的购买，VCD发行，出书……成体系的模式复制，大家都受益。

 

但是，网站的影响人，得到的，无论是利益，还是其它，比被百家讲坛包装的那些人，少很多。你在这个网站上的影响，出了这个网站，就没人知道了；在这个网站这段时间内的影响，过了期，就没影响了。

 

网站的失忆性，比CCTV还厉害。

 

所以百家讲坛越来越好，网站却必须依靠一拨又一拨的人来人走，维持着自己的繁荣。

 

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网站很希望"意见领袖"或者"决策影响人"，和商务撇清。因为他们怕不撇清关系，别人会说你是代言人、收了别人的好处了。

 

既然这样，为什么搞话题广告？

 

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网站希望自己拥有非常多的意见领袖和决策影响人，这样网站可以获得商务推介收益，也可以获得广告收益。

 

只是这些收益，和贡献意见的人，无关了。

 

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怎么把贡献意见的人，和商务关联起来？

 

豆瓣会不会把某个书评帖子影响到大家购买书的业绩，劈出一块来分给内容创造者？也许大家会说，算了吧，太小了。但是，模式不在于大小，而在于，是什么样的。

 

或者另一种模式，豆瓣里的内容贡献最多、影响大家购买产品最多的人，是否成为豆瓣的草根股权拥有者？或者去豆瓣领一份工资？

 

必须有持续的商业价值来激励大家，让大家都受益，才有可能维持长久。

 

或者参考牛根生的话，财散人聚。网站的收益从贡献者中来，也要回到贡献者里去。

 

这个模式必须先设置对。

 

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联盟营销(Affiliate)，有一点这样的意思。

社会化商务(Social Commerce)，也有那么一点意思。

人肉搜索(Humen Search Engine)，也沾了那么一点边。

 

大家在不同的方向努力。

 

有几个问题没人处理：

1) 推荐的有效性，怎么验证？怎么评价？

2) 推荐的商务过程，怎么跟踪？怎么量化给内容贡献者？

3) 以什么样的形式，让寻求方案的人，让寻求产品或商品的人，快速地得到帮助？

4) 在线，历史，推荐，商品，评价，代理，广告……多维线索，哪个才是真正的入口？

 

但，无论如何，这个模式值得分析，值得期待，值得尝试。